بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است.

تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت. انتخاب بازار هدف باید بر مبنای دو وفاکتور جذابیت و همخوانی نیازها ی آن بخش با توانمندی های ، اهداف و منابع شرکت باشد.

جذابیت شامل عواملی چون:

 - تعداد مشتریان حاضر در بازار

 - میزان رشد تقاضا

 - رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها

 - میزان وفاداری مشتریان موجود به برند

 - سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار

 - میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت

 - دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن ، میزان وفاداری آنها ، میزان رشد تقاضا و ... یاری میرساند .

لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمیتواند سودآور ترین انتخاب باشد . ممکن است این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطئن تر از نظر رقابای فعال کمتر بدست آید . حضور در بازار هایی با رقبای فعال زید و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند خق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند .

برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.

 - آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟

 - حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد. ( مانند حضور در بازارهای سیاه یا کالاهای قاچاق که برای سابقه حرفهای شرکت میتواند عامل منفی باشد )

 - آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟

 - آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فرعهم میکند؟

 - توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.

بازار کل

شرکتی باید کل بازار های بالقوه موجود را بررسی کند تا بتواند قسمتهایی از آن را که در مقایسه با رقبا توانایی پاسخگویی به نحو سود آور تری را دارد انتخاب و در آن فعالیت کند .این شناسایی شامل بررسی کل بازارهای موجود مانند بازار مصرف کننده، صنعتی ، واسطه ای ، دولتی و بازار بین المللی است. بعد از بررسی بازار از آنجا که شرکت ها به این امر وافق هستند که توانایی پاسخگویی و تامین رضایت مشتریان بازار کل امری غیر ممکن است ، برای انجام فعالیت های خود،قسمت هایی از بازار را انتخاب و در آن به فعالیت می پردازند. این انتخاب شامل تقسیم بازار ، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار است.

تقسیم بازار (Segmentation )

تقسیم بازار، تقسیم بازار هدف به بخشهای گوناگون و همگن به منظور تمرکز تلاشهای بازاریابی بر روی یک یا چند بخش کلیدی است .تقسیم یا بخش بندی بازار هسته اصلی استراتژی های بازاریابی است . استراتژی های بازاریابی دو بخش است : 1- گزینش بازار هدف 2- تدوین برنامه بازاریابی موثر؛

برای موفقیت در بازار هدف ، تقسیم بندی آن موجب می شود که بازار نا متجانس به خرده بازهایی با خصوصیات یکدست تقسیم بندی شود. انسانها خواسته و احتیاجات متفاوتی دارند؛تقسیم بازار به ما کمک می کند که مشتریان را درباره احتیاجات و واکنش های نسبتا یکسان در برابر فعالیت های بازاریابی به گروه هایی همگن تقسیم کنیم . تقسیم بازار آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موتر میتواند به نیازهای موجود پاسخ دهد را شناسایی و گزینش می کند.

برای بخش بندی یا تقسیم بازار ار متغیر های گوناگونی استفاده میشود ار هر یک خود از ریز متغییر هایی تشکیل شده اند . این متغییر ها مانند یک ابزار به ما در شناخت ویژگیهای بازار و دسته بندی باراز های همگن و یکسان کمک میکند .

 - متغییر های دموگرافیک یا جمعیت شناختی/ اجتماعی اقتصادی ( سن ، جنس ، در آمد، تحصیلات ، بعد خانوار ، مرد گرایی ، زن گرایی و... )

 - متغیر های سایکو گرافیک یا روانشناختی ( مانند سبک زندگی ، شخصیت ، علایق و ...)

 - جعوگرافیک یا جغرافیایی ( قاره ، کشور ، شهر ، منطقه شهرداری و ...)

در بخش بندی بازار گاهی از متغیر های دیگری نیز مانند بخش بندی رفتاری (وفاداری به آداب و رسوم یا مارک خاص، نرخ مصرف ، اوقات خرید یا بخش بندی کالایی (میزان استفاده از محصول یا خدمت ) نیز با توجه به حساسیت دقت بخش بندی بازار استفاده می شود.

یک قسمت از بازار از مصرف کنندگانی تشکیل می شود که نسبت به مجموعه ای از محرک های بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند. تولید یک کالا که انتخاب اول خریداران هر یک از قسمت های بازار باشد، کار بسیار دشوار و بعضا غیر ممکن است .بنابراین عاقلانه این است که شرکتهای کلیه تلاشها ی خود را بر نیاز های برجسته و شاخص یک قسمت بازار متمرکز کنند. بنابراین برای ارزیابی جذابیت قسمتی از بازار در مقام یک فرصت بازاریابی باید خصوصیات جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و دیگر ویژگی های هر قسمت از بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. مزیت اصلی تقسیم بازارها آن است که به بازاریابان اجازه می‌دهد تا محصولات را بهتر با نیازهای انواع مختلف مشتریان انطباق دهند. توسعه آمیخته بازاریابی مناسب برای بازار هدف، منجر به کسب مزیت رقابتی برای شرکت می‌گردد. این مزیت ماحصل متناسب سازی طراحی محصول، تلاشهای تبلیغاتی، قیمت‌گذاری و توزیع با ارجحیت‌های مشتریان می‌باشد.

فرآیند تقسیم بازارها در دو مرحله انجام می‌گیرد. در مرحله اول، متغیرهای تقسیم انتخاب شده و بازار بر طبق این ابعاد تقسیم می‌گردد. بدین ترتیب، گروههایی از مشتریان شناسایی می‌شوند که به آمیخته‌های بازاریابی مجزایی نیاز دارند. دومین مرحله به تقسیم بازار به خرده بازارها از بخشهای حاصله معطوف می‌شود. خرده بازارهای هر بخش منطبق با ویژگیهای متمایز جمعیت شناختی و رفتاری آن می‌باشد.

ارزیابی بخشهای بازار

پس از تکمیل فرآیند تقسیم بازر، هر بخش بر طبق جذابیتش برای شرکت مورد ارزیابی و بررسی قرار می‌گیرد. بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، عوامل رفتاری و روان شناختی با طبقه بندی مشتریان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکتهای رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد. اندازه و رشد قسمت ، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.

انتخاب بازار هدف (Targeting )

پس از تکمیل فرآیند تقسیم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهای هدف شرکت بر مبنای این ارزیابی انتخاب می‌شود از این مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف یاد می‌شود.به بیان دیگر شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا قسمتهای اندک ولی مخصوص بازار وارد شود.

می‌شوند. این بازار از آن رو بازار هدف گفته میشود که شرکت با توجه به تواناییها و محدودت ها به این نتجیه می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و تامین نیاز مشتریان بپردازد.

تصمیم‌گیری برای تمرکز بر یک بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژی متمرکز یا یک بخشی شناخته می‌شود. تصمیم برای تعقیب بیش از یک بازار هدف با آمیخته‌های بازاریابی متناظر برای هر کدام به استراتژی تفکیک یا چند بخشی معرف است. و نیز گاهی از آن به عنوان بازاریابی تمایزی یاد می‌شود. سومین گزینه آنست که کل بازار بالقوه به عنوان یک مجموعه در نظر گرفته شود - یک بازار هدف وسیع. از این رو به عنوان بازاریابی غیر تمایزی(یکسان) یا انبوه یاد می‌شود.

جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning )

جایگاه‌یابی تلاشی است برای متمایز ساختن سازمان از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود‌. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کننده اشغال می کند.جایگاه‌یابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف ددر ذهن مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار . همچنین جایگاه‌‌یابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک سازمان را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از سازمان در ذهن مشتری است. جایگاه‌یابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای ســازمان است تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که سازمان در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند. ریس و تراوت(1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند: « در جنگل ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد، تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاه‌یابی است. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات امروز، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد می‌کند. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف می‌شود. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.

در یک بازار رقابتی، جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد سازمان یا محصول را بر مبنای ویژگیهای خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا می‌کند، چــرا که جایگاه‌یابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاه‌یابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده می‌شود، ارزشـها و اعتبارات آن چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.

راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی‌، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواستهای آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاه‌یابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد زیر آگاهی داشته باشیم:
1. مشتریان چه ابعادی را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیم‌گیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟

هنگام تعیین جایگاه کالا ، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند . برای بدست آوردن مزیت رقابتی ، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان درتحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاه‌یابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت بازاریابی بنگاه است.

وظیقه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است:

 - شناسایی مزایای رقابتی

 - انتخاب مزایای رقابتی

 - برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار

جایگاه یابی با متفاوت کردن کالاهای شرکت از هر آنچه رقبا عرضه میکنند ، آغاز میشود . این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا ، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد . البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوتها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند . به طور کلی تمایزی ارزشمند است که مهم ،برجسته و برتر باشد ، کمیاب باشد ، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد. پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.

https://modirebartar.com/select-subject-for-business/

بازار هدف یا Target Market یکی از موضوعات مهم در حوزه استراتژی بازاریابی است. اما برای اینکه بتوانیم مفهوم و تعریف آن را درک کنیم، در ابتدا نیاز داریم با انواع بازار آشنا شویم. در این مقاله از سایت فوربو ابتدا به بررسی انواع بازار و سپس راه‌های انتخاب بازار هدف می‌پردازیم. با فوربو دیجیتال مارکتینگ همراه باشید.

 بازار هدف یکی از انواع بازاره. چند مدل بازار داریم که یکیش بازار هدفه. ما توی کسب و کار عملا بر اساس بازار هدف باید استراتژی‌هامون تعیین کنیم. یعنی بدونیم میخوایم به چه کسایی یا چه گروهی از افراد سرویس بدیم. برای پیدا کردن یا درست ترش برای مشخص کردن بازار هدف اول باید به بیاینیه استراتژی مون نگاه کنیم یا حالا خیلی کلی به اون چیزی که میخوایم بهش برسیم.

محتوای این مقاله را در قسمت ۳۷ پادکست فوربو گوش کنید:

چند نوع بازار داریم؟

در تعریف بازاریابی، بازار (Market) اولین دایره مشتریان شما است و سپس مدل‌های دیگری از بازار مطرح می‌شوند که در ادامه هر یک را به صورت خلاصه معرفی می‌کنیم. توجه داشته باشید که این تعاریف به صورت کلی برای علم بازاریابی تعریف شده‌اند و صرفا مربوط به مسائل دیجیتال نیستند اما در این مقاله سعی شده بیشتر مدل‌های مربوط به دیجیتال مارکتینگ آنها بررسی شوند.

بازار

بازار (Market) اولین خط از انواع بازار است که در بسیاری منابع اصلا تعریف نمی‌شود زیرا دامنه افراد حاضر در آن به تعداد تمامی انسان‌ها بوده و هیچ‌گونه هدفمندی در آن دیده نمی‌شود.

بازار بالقوه

بازار بالقوه (Potential Market) رو میشه به عنوان دومین لایه از بازار در نظر گرفت که آدم‌هایی که توی اون قرار می‌گیرن، آدم‌هایی هستن که به محصول و خدمات شما به صورت کلی علاقه دارن یا اینطوری هم تعریف میکنن که ممکن که علاقه داشته باشن و بخوان از اون استفاده کنن. اما حالا به هر دلیلی این اتفاق نیوفتاده.

یکی از مثال‌هایی که برای بازار بالقوه میشه زد مربوط به گروه‌های سنی میشه. طبق تعریف گفتیم کسایی توی بازار بالقوه قرار می‌گیرن ممکنه علاقه مند باشن ولی به خاطر شرایطی نتونستن از اون محصول استفاده کنن. حالا فرض کنید یک فیلم یا یک بازی ویدیویی رده بندی سنی مثبت ۱۸ سال داره.

الان ممکنه کسایی باشن که به محصول یعنی به همون فیلم و بازی علاقه داشته باشن ولی به خاطر سنشون نتونن اون رو تهیه کنن. با فرض بر اینکه توی جایی زندگی میکنن که رده بندی سنی اهمیت داره. الان کسایی که کمتر از ۱۸ سالشونه مثلا ۱۷ ساله‌ها جز بازار بالقوه‌ی شرکتی محسوب میشن که اون فیلم و بازی رو تولید کرده.

خب پس بازار بالقوه شد مجموعه‌ای از افراد که تمایل به محصول و خدمات ما دارن ولی به خاطر دلایلی که یکیش میتونه سن باشه، نتونستن از محصولات ما استفاده کنن.

بازار آماده

بازار بعدی، بازار آماده (Available Market) هست. حالا ما به عنوان یه کسب و کار فرض می‌کنیم که بازار بالقوه رو شناسایی کردیم و متوجه شدیم که تعداد زیادی از آدم‌های هستن که به محصول ما علاقه دارن. الان برای اینکه بتونیم به یه بازار آماده دسترسی داشته باشیم، باید اون دلایلی که باعث شده بود اون افراد نتونن از محصول ما استفاده کنن رو بررسی کنیم و جایگزین‌هایی رو برای اونا در نظر بگیریم. تا اون بازار بالقوه تبدیل به بازار آماده ما بشه.

مثلا توی همون مثالی که برای رده‌بندی سنی زدم، اگر اون شرکت بیاد یه نسخه ویرایش شده رو منتشر کنه، میتونه بازار بالقوه خودش رو تبدیل به بازار آماده کنه. که حالا توی فیلم و بازی معمولا این اتفاق نمیوفته.

ولی یه مثال خوب دیگه برای بازار آماده هست. فرض کنید شما یه فروشگاه اینترنتی دارید و از طریق سایت تون دارید محصول میفروشید. یعنی کسی بخواد خرید کنه حتما باید وارد سایت بشه. در سایت ثبت نام کنه و بعد خریدش رو ثبت کنه.

مثلا هم دارید کیف و کفش میفروشید. چیزی که علاقه‌مندان زیادی داره یعنی می‌تونیم بگیم که بازار بالقوه بزرگی داره. اما چرا شما به همه اون بازار دسترسی ندارید؟ یکی از دلایلش میتونه این باشه که خیلی از آدم‌ها خرید از سایت رو بلد نیستن. و ترجیج میدن که با اپلیکیشن موبایل خرید انجام بدن.

پس یکی از دلایلی که باعث شده خریدی انجام نشه، نداشتن اپلیکیشن موبایل بوده. مثل مثال قبلی که مشکل سن بود و گفتم با انتشار یه نسخه ویرایش شده مخصوص سن‌های کمتر میشه بازار آماده رو ایجاد کرد، توی این مثال هم یه اپلیکیشن موبایل میتونه شرایط رو عوض کنه.

عوامل زیادی هست که میتونید با تغییر اونا یه مرحله جلوتر برید و به یک بازار آماده دسترسی داشته باشید. توی نمونه‌های سنتی اون هم معموالا مثال مکان یک فروشگاه میزنن. شاید شما یک فروشگاه با محصولاتی داشته باشید که میدونید خیلی‌ها بهش نیاز دارن، ولی جایی فروشگاه‌تون رو تاسیس کردید که اون افراد براشون راحت نیست که به شما مراجعه کنن. اینجا به جابه‌جای محل فروشگاه می‌تونه یکی از عواملی باشه که شما با رفعش بتونید به بازار آماده دسترسی داشته باشید.

حالا وقتی بازار آماده شکل گرفت دیگه وقتشه که فروش شما ایجاد بشه اما برای فروش نه همه اون بازار به سمت شما میان که خرید کنن نه اصلا شما میتونید به همه اونا سرویس بدید. اینجاست که باید با یک هدفمندی دقیق، بازار هدف رو انتخاب کنید.

بازار هدف

بازار هدف (Target Market) بازاری هست که شما میخواید محصولتون رو برای اون آماده کنید. یعنی آدم‌هایی که توی اون بازار قرار دارن رو میخواید هدف قرار بدید.

همونطور که گفتم امکان سرویس دادن به همه افراد بازار آماده وجود نداره. شما اینجا باید بیاید ببینید چه کاری می‌تونید بکنید یه توجه به بخشی از بازار آماده رو به خودتون جلب کنید.

بازار هدف رو میشه با خیلی از کارها ایجاد کرد. اینکه شما بیاید یه بخشی از بازار آماده رو انتخاب کنید و فقط به اونا سرویس بدید، یک نوع هدفمندی هست که میتونید اون رو اجرا کنید.

مثلا اینکه شما به یه منطقه‌ی خاصی از شهر سرویس بدید یا فقط یک شهر خاص رو انتخاب کنید این یه نوعی از انتخاب کردن بازار هدفه. توی فروشگاه اینرنتی میشه به همه جای کشور محصول فروخت. اما اینکه شما فقط یک شهر رو انتخاب کنید و بگید من فقط به مردم این شهر محصول میفروشنم از چند نظر به نفعتون هست.­

شما میتونید توی اون شهر شناخته بشید. تبلیغاتتون رو میتونید خیلی هدفمند فقط مخصوص اون شهر انجام بدید و مشتری جذب کنید.­ برای تولید محتوا و ارائه خدمات جانبی هم اگر با فرهنگ و شرایط زندگی مردم یک شهر آشنا باشید خیلی خوب میتونید اونا رو جذب کسب و کارتون کنید. این نوع هدفمندی از لحاظ مالی هم برای شما میتونه به صرفه تر باشه.

حالا فقط موقعیت مکانی باعث ایجاد بازار هدف نمیشه. اینکه شما فقط یه یک گروه سنی خاص خدمات بدید یا به جنیست مشخص اینا هم کارهایی هست که میتونید برای هدفمندی انجام بدید. یا اینکه فقط در یک حوزه کار کنید. مثلا اگر توی شهر صد تا رستوران هست و شما رستوران صد و یکمی رو تاسیس کردید، میتونید بیاید فقط غذاهای دریایی رو ارائه بدید. اینطوری شما قشنگ میتونید افرادی به غذاهای دریایی علاقه دارن رو خیلی راحت جذب خودتون کنید.

بازار تحت نفوذ

بازار تحت نفوذ (Penetrated Market) بازار بعدی است. وقتی یه کسب و کاری میاد میگه مثلا ۵۰ درصد بازار در اختیار ماست منظورش اینکه بازار تحت نفوذ ما ۵۰ درصد از کل بازار هست.

بازار تحت نفوذ از افرادی تشکیل که حداقل یک بار از ما خرید کردن یا از سرویس ما استفاده کردن و در واقع مشتری ما بودن. اهمیت بازار تحت نفوذ مال وقتیه که ما بیایم با روش‌هایی، مشتری‌هایی که داشتیم رو حفظ کنیم که باز هم از ما خرید کنن. و اونا رو از دست ندیم. مثلا یکی از کارهای یکه میشه توی فروشگاه‌های اینترنتی و کسب و کارهای آنلاین انجام داد اینه بعد از خرید بیایم به مشتری یک کد تخفیف بدیم که توی خرید بعدیش از اون استفاده کنه و تخفیف بگیره.

بازار هدف چیست؟

در یک تعریف ساده بازار هدف را می‌توان می‌توان مشتریانی دانست که شما می‌خواهید برای آنها محصول و یا خدماتی را ارائه کنید. بازار هدف شما درست افرادی هستند که به محصول و یا خدمات شما نیاز دارند. شما وقتی در برنامه استراتژی خود، راه‌های تولید یک محصول را درنظر می‌گیرد، و یا خدماتی که می‌خواهید ارائه دهید را لیست می‌کنید، تمامی افرادی که به خدمات شما نیاز دارند، بازار هدف شما هستند. برای مثال وقتی یک فروشگاه اینترنتی برای فروش ساعت راه‌اندازی کرده باشید، تمامی افرادی که به دنبال خرید ساعت هستند بازار هدف شما بوده و باید در مرحله بعد با استفاده از روش‌هایی آن‌ها را خریدار خود کنید.

بازار هدف اولیه و بازار هدف ثانویه

همانطور که مطرح شد وقتی در یک حوضه فعالیت می‌کنید کسانی که به خدمات شما نیاز دارند، بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند اما این بازار هدف می‌‌تواند دارای حالت‌های مختلفی باشد. بازار هدف اولیه درست کسانی هستند که طبیعتا به خدمات شما نیاز دارند، اما بازار هدف دیگری به نام بازار هدف ثانویه وجود دارد که با اینکه در ظاهر شاید نخواهند از خدمات شما استفاده کنند، اما می‌توانند در دسته بازار هدف ثانویه شما قرار بگیرند. یک مثال مرسوم برای تعریف بازار هدف اولیه و ثانویه، مربوط به زن و شوهر ها می‌شود. افرادی که ازدواج کرده‌اند، نمونه‌ای خوبی از این دو مدل بازار هدف هستند.

فرض کنید شما فروشنده طلا و جواهرات هستید. پس زن‌های میان‌سال بازار بخش اصلی بازار هدف شما هستند و آن را بازار هدف اولیه معرفی می‌کنیم. اما این بازار طرف دیگری نیز دارد. مرد‌های میان‌سال که شوهران همان زن‌ها هستند ممکن است بخواند برای مناسبتی، برای همسر خود طلا خریدرای کنند. پس مردان میان‌سال هم بازار هدف ثانویه شما هستند.

بازار هدف ثانویه از کسایی که تشکیل شده که خودشون بازار هدف شما نیستن ولی با کسی که توی بازار هدف شماست ارتباط دارن.

مثال معروف و مشخص هم مربوط به هدیه گرفتن میشه. شاید توی جملات مختلف دیده باشید. مثلا مجله های خودرو که عموما مردها خواننده اونا هستن، یهو وسطش تبلیغ گردنبند زونه‌س. الان تمرکز روی بازار هدف ثانویه کمتر شده ولی اگر توی برنامه‌تون بازاریابی و تبلیغات اون رو داشته باشید توی بعضی از فصل‌ها و مناسب‌هایی که هست میتونه باعث افزایش فروش شما بشه.

چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟

در این قسمت فرض می‌کنیم شما هنوز کسب و کار خود را راه‌اندازی نکرده و تازه می‌خواهید با انتخاب بازار هدف، کسب و کار اینترنتی خود را آغاز کنید. مطرح کردن این سوال که چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟ کمی بی‌معنی است به دلیل اینکه اگر هنوز تصمیم نگرفته‌اید  که در چه حوضه‌ای می‌خواهید فعالیت کنید، بازار هدفی برای شما وجود ندارد.

ابتدا باید بازار فعالیت کار خود را انتخاب کنید. کسب و کار اینترنتی خود را می‌خواهید چگونه آغاز کنید. فروشگاه اینترنتی، وب‌سایت خبری و محتوایی، آموزشی و… پیشنهاد می‌کنم حتما مقالات دسته کسب و کار اینترنتی به‌خصوص راه‌های پیدا کردن ایده‌های جدید کسب و کار اینترنتی و ۷ نکته برای راه‌اندازی کسب و کار را مطالعه کنید.

با فرض بر اینکه شما تصمیم گرفتید یک وب‌سایت آموزشی در مورد آشپزی راه‌اندازی کنید، راه‌های پیدا کردن بازار هدف را بررسی می‌کنیم. در نگاه اول بازار بالقوه شما می‌تواند تمام مردان و زنانی باشد که علاقه‌ای به خیاطی دارند اما تابه‌حال فعالیت جدی برای آن انجام نداده‌اند. شناسایی این بازار بسیار سخت بوده و با یک بررسی ساده نمی‌توانید آن را پیدا کنید. تنها استفاده از پرسش‌نامه‌های فیزیکی و آنلاین در یک جامعه آماری می‌تواند، دیدی از این بازار به شما بدهد. بازار آماده شما در این مثال افرادی هستند که به خیاطی علاقه داشته ولی با کسب و کار شما آشنا نشده‌اند.

خیلی ساده‌تر بخواهیم مطرح کنیم، می‌توان آنها را کسانی دانست که حداقل یک بار در مورد خیاطی اطلاعاتی کسب کرده و یا در مدل دیجیتال، یک جستجو در مورد خیاطی در اینترنت کرده باشند. اما بازار هدف شما درست کسانی هستند که قصد دارد خیاطی را آموزش ببینند. شما یک وب‌سایت آموزشی خیاطی دارید و حال افرادی که در اینترنت کلمات کلیدی مرتبط با آموزش خیاطی را جستجو می‌کنند، بازار هدف شما بوده و باید یک بررسی و ریختن یک استراتژی دیجیتال آنها را جذب کسب و کار خود کنید.

برای موفقیت در کسب و کار برای شروع باید بتوانید بازار هدف خود کوچک‌تر کرده و هدف‌مند آن را انتخاب کنید. برای مثال خود خیاطی از بخش‌های مختلفی تشکیل شده و شامل مراحل کشیدن طرح و الگو، انتخاب پارچه، اندازه‌گیری، دوخت و… . اینکه شما بتوانید مثلا در ابتدا کسانی که به دنبال راهنما برای خرید پارچه هستند را جذب کنید، یعنی بازار هدف خود کوچک‌تر کرده‌اید.

کوچک کردن بازار هدف می‌توانید برای رسیدن به سایر بخش بازار بسیار موثر باشد. زیرا اگر به یک‌باره بخواهید یک موضوع بزرگ را پوشش دهید، ممکن است در رقابت با سایر سایت‌ها و کسب و کارها نتوانید موفق شوید، اما این مدل می‌تواند به‌‌خوبی مشتریان سرویس شما را در چنیدن مرحله افزایش دهد. اگر می‌خواهید در مورد اینکه چگونه بازار را کوچک‌تر کرده و به دنبال هدف‌مندتر کردن هستند، حتما مقالات مربوط به نیچ مارکتینگ را مطالعه کنید.

آماده کردن خدمات و محصول برای بازار هدف

برای اینکه خدمات بهتر و موثری را به بازار هدف خود بدهید تا مشتری شما شوند باید ابتدا با بررسی رقبا و سایر خدمات و کسب و کارها آشنا شوید.

آتالیز بازار و کسب تجربه کاری آنها و یا حتی خریداری محصولات سایر کسب و کارها می‌تواند، دید بهتری به شما از بازار بدهد. برای مثال یک محصول و یا سرویس بسیار پرطرفداری در یک وب‌سایت وجود دارد، شما اگر آن را خریداری و یا از آن استفاده نکنید نمی‌توانید متوجه دلیل استقبال زیاد از آن شوید. پس یکی از راه‌های آماده خدمات و محصول بررسی کامل و دقیق سایر کسب و کارها و به بیان دیگر آنالیز رقبا است.

وقتی شما بازار هدف خود را پیدا می‌کنید، باید بدانید که آنها چه ویژگی‌هایی دارند. دقیقا به دنبال چه هستند و می‌‌خواهند با خرید یک محصول و یا پرداخت هزینه برای یک سرویس، چه چیزی را بدست آورند. اینکه شما بتوانید نیازهای بازار هدف را تشخیص دهید، راحت‌تر می‌توانید به ویژگی‌های محصول خود برای عرضه فکر کنید. همچنین استفاده از تکنیک‌های روانشاسی می‌تواند بسیار موثر باشد. بسیاری از تبلیغ‌نویسان حوضه وب با مطالعه در مورد تکنیک‌ها و روش‌های روانشناسی می‌توانند با چندین خط یک بازار هدف را تبدیل به خریدار کنند تا بازار تحت نفوذ شما را تشکیل دهند.

از همین رو شما هم با مطالعه در مورد مسائل روانشناسی در یک حوضه خاص که مربوط به علایق عمومی بازار هدف است می‌توانید اطلاعاتی را بدست آورید که قطعا می‌تواند برای شما سود به‌همراه داشته باشد.

باز هم یک مورد مهم که پیش‌تر به آن اشاره شد، این است که اگر بتوانید بازار هدف خود را کوچک‌تر کنید، راحت‌تر می‌توانید برای آنها برنامه ریخته و آن‌ها را مورد بررسی قرار دهید. یکی از راه‌های کوچک‌کردن بازار به شکل هدف‌مند، استفاده از الگوی نیچ مارکتینگ است که در قسمت بعد ارتباط این دو مورد را بررسی می‌کنیم.

ارتباط بازار هدف با نیچ مارکتینگ

برای اینکه بتوانید بازار هدف خود را بهتر بشناسید و روی آنها تمرکز کنید، بهتر از با یک بازار هدف کوچک کار آغاز کنید. در مقاله نیچ مارکتینگ مطرح شد که با تخصصی‌تر کردن موضوع فعالیت می‌توانید زودتر به موفقیت برسید. همچنین می‌توانید کسب و کار خود را محلی کنید و صرفا به یک منظقه جغرافیایی خدمات دهید و یا آن را برای گروه‌های سنی و جنسی خاص شخصی‌سازی کنید.

این مثال‌ها کاملا با بازار هدف مرتبط بوده و شما می‌توایند درست مشابه این موارد عمل کنید. برای درک بهتر این موضوع بهتر است مثالی از همان مثال راه‌اندازی کسب و کار آموزشی مرتبط با خیاطی بزنیم. مدل‌های پیراهن و یا مانتو‌هایی را فقط برای گروه‌های سنی مشخص آموزش دهید. تولید بسته‌های آموزشی ویژه دوخت لباس برای کودکان، پیراهن مردانه، یک مدل خاص از مانتو و… حالت‌هایی هستند که شما محصول و خدمات خود را در آن تخصصی کرده‌اید و علاوه بر اینکه از نیچ مارکتینگ استفاده کرده‌اید، بازار هدف خود را هم کوچک‌تر کرده و می‌توانید با درک بهتر از آن بازار محصول خود را آماده، عرضه و با معرفی درست، به‌فروش برسانید.

اهمیت مزیت رقابتی برای موفقیت در بازار هدف

اگر در حوضه‌ای که می‌خواهید وارد شوید، رقابت کم بوده و یا اصلا خودتان برای اولین بار طرح، محصول و خدماتی را ارئه می‌دهید که کار آسانی در پیش دارید اما اگر در حوضه فعال و پر از رقیب فعالیت می‌کنید باید به نکاتی توجه داشته باشید. شما هر چقدر هم بازار هدف خود را تکنیک‌های نیچ مارکتینگ کوچک کنید و یا بازار هدف خود را به صورت کامل بشناسید، تا یک ارزش برتر نسبت به سایر کسب و کارها نداشته باشید، نمی‌توانید موفق شوید. خلق یک ارزش برای کسب و کار و یا محصول شما همان مزیت رقابتی بوده و باید بتوانید یک مزیت برای خدمات خود ایجاد کنید.

در این مورد هم حتما مقاله مزیت رقابتی چیست را مطالعه کنید اما شاید مهم‌ترنی نکته این باشد که باید خودتان را جای مشتری بگذارید و این سوال را بپرسید که این محصول چه ویژگی یا برتری دارد که من باید برای آن هزینه کنم. اگر به نتیجه درستی نرسیدید، نمی‌توانید بازار هدف خود را راضی نگه دارید. اگر محصولی به‌فروش می‌رسانید، خریدار ممکن است بازخورد منفی ارسال کند و یا احتمالا دیگر از شما خریدی انجام ندهد. اگر هم خدماتی را بر بستر وب ارائه می‌دهید، در صورت عدم رضایت احتمالا دیگه سرویس شما را تمدید نخواهد کرد.

به پایان این مقاله آموزشی در مورد بازار هدف در سایت فوربو رسیدیم. در صورتی که سوالی در مورد این مقاله داشتید می‌توایند آن را طریق قسمت نظرات برای ما ارسال کنید. حتما به سوال شما پاسخ خواهیم داد.

بازار هدف جایی از بازار یا گروهی از مشتریان است که شرکت قصد دارد فعالیت های بازار یابی خود را متناسب با آن انجام دهد. داشتن تعریف درستی از بازار هدف اولین قدم در طراحی استراتژی های بازاریابی است.

تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد. شرکت ها باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند. در غیر این صورت یا سود لازم را کسب نخواهند کرد و یا باید هزینه های گزاف بی دلیلی را پرداخت کنند که قابل مقایسه با سودی دریافتی نخواهد بود.تفکر بازار هدف نقطه مقابل بازاریابی و تولید انبوه است که برای کالایی یکسان را برای تمامی بازارهای مجود در نظر میگرفت. انتخاب بازار هدف باید بر مبنای دو وفاکتور جذابیت و همخوانی نیازها ی آن بخش با توانمندی های ، اهداف و منابع شرکت باشد.

 

جذابیت شامل عواملی چون:

 - تعداد مشتریان حاضر در بازار

 - میزان رشد تقاضا

 - رقبای حاضر در بازار و ضریب نفوذ تازه وارد ها

 - میزان وفاداری مشتریان موجود به برند

 - سهم بازار قابل دسترسی با توجه به بودجه و هزینه های تبلیغاتی رقبای حاضر در بازار

 - میزن تقاضای باقوه و پیش بینی فروش شرکت

 - دریافت حاشیه شود مورد نظر در صورت فعالیت در آن قسمت از بازار

 

تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل اطلاعات به ما در بررسی رفتار و تمایلات خریدارن ، میزان وفاداری آنها ، میزان رشد تقاضا و ... یاری میرساند .

لازم به ذکر است که لزوما بازارهای هدف گسترده به دلیلی حضور رقبای زیاد همیشه نمیتواند سودآور ترین انتخاب باشد . ممکن است این سود از با حجمی کمتر ولی طولانی تر در بازاری مطئن تر از نظر رقابای فعال کمتر بدست آید . حضور در بازار هایی با رقبای فعال زید و ضریب بالای حضور تازه وارد زمانی عقلانی باشد که شرکت دارای مزیت های رقابتی پایدار مانند خق ثبت اخراع داشته و بتواند از آن محافظت کند .

 

برای اطمینان از تناسب بخش مورد نظر با اهداف و توانمندی های شرکت پاسخ به سوالات زیر میتواند مفید باشد.

 - آیا شرکت میتوانند در مقایسه با رقبا و در بخش مورد نظر ارزش افزوده ای برای مشتریان ایجاد کند؟

 - حضور در این بخش میتواند اثر مثبتی بر سابقه فعالیت حرفه ای شرکت داشته باشد. ( مانند حضور در بازارهای سیاه یا کالاهای قاچاق که برای سابقه حرفهای شرکت میتواند عامل منفی باشد )

 - آیا شرکت به کانالهای توزیع مورد نیاز در خصوص ارائه کالا و خدمات به مشتریان توانایی و امکانات کافی را دارد؟

 - آیا حضور در این بخش از بازار منافع شرکت را در برابر سرمایه گذاری مورد نیاز فرعهم میکند؟

 - توجه شرکت به حضور دربازراهایی که از جذابیت کافی برخوردار است و با اهداف و توانایی هاس او همخوانی دارد میتواند سود شرکت و حضور طولانی مدت وی در بازار را موجب شود.

 

 

بازار کل

شرکتی باید کل بازار های بالقوه موجود را بررسی کند تا بتواند قسمتهایی از آن را که در مقایسه با رقبا توانایی پاسخگویی به نحو سود آور تری را دارد انتخاب و در آن فعالیت کند .این شناسایی شامل بررسی کل بازارهای موجود مانند بازار مصرف کننده، صنعتی ، واسطه ای ، دولتی و بازار بین المللی است. بعد از بررسی بازار از آنجا که شرکت ها به این امر وافق هستند که توانایی پاسخگویی و تامین رضایت مشتریان بازار کل امری غیر ممکن است ، برای انجام فعالیت های خود،قسمت هایی از بازار را انتخاب و در آن به فعالیت می پردازند. این انتخاب شامل تقسیم بازار ، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار است.

 

 

تقسیم بازار (Segmentation )

تقسیم بازار، تقسیم بازار هدف به بخشهای گوناگون و همگن به منظور تمرکز تلاشهای بازاریابی بر روی یک یا چند بخش کلیدی است .تقسیم یا بخش بندی بازار هسته اصلی استراتژی های بازاریابی است . استراتژی های بازاریابی دو بخش است : 1- گزینش بازار هدف 2- تدوین برنامه بازاریابی موثر؛

برای موفقیت در بازار هدف ، تقسیم بندی آن موجب می شود که بازار نا متجانس به خرده بازهایی با خصوصیات یکدست تقسیم بندی شود. انسانها خواسته و احتیاجات متفاوتی دارند؛تقسیم بازار به ما کمک می کند که مشتریان را درباره احتیاجات و واکنش های نسبتا یکسان در برابر فعالیت های بازاریابی به گروه هایی همگن تقسیم کنیم . تقسیم بازار آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و موتر میتواند به نیازهای موجود پاسخ دهد را شناسایی و گزینش می کند.

 

برای بخش بندی یا تقسیم بازار ار متغیر های گوناگونی استفاده میشود ار هر یک خود از ریز متغییر هایی تشکیل شده اند . این متغییر ها مانند یک ابزار به ما در شناخت ویژگیهای بازار و دسته بندی باراز های همگن و یکسان کمک میکند .

 - متغییر های دموگرافیک یا جمعیت شناختی/ اجتماعی اقتصادی ( سن ، جنس ، در آمد، تحصیلات ، بعد خانوار ، مرد گرایی ، زن گرایی و... )

 - متغیر های سایکو گرافیک یا روانشناختی ( مانند سبک زندگی ، شخصیت ، علایق و ...)

 - جعوگرافیک یا جغرافیایی ( قاره ، کشور ، شهر ، منطقه شهرداری و ...)

در بخش بندی بازار گاهی از متغیر های دیگری نیز مانند بخش بندی رفتاری (وفاداری به آداب و رسوم یا مارک خاص، نرخ مصرف ، اوقات خرید یا بخش بندی کالایی (میزان استفاده از محصول یا خدمت ) نیز با توجه به حساسیت دقت بخش بندی بازار استفاده می شود.

یک قسمت از بازار از مصرف کنندگانی تشکیل می شود که نسبت به مجموعه ای از محرک های بازاریابی از خود پاسخ مشابهی نشان می دهند. تولید یک کالا که انتخاب اول خریداران هر یک از قسمت های بازار باشد، کار بسیار دشوار و بعضا غیر ممکن است .بنابراین عاقلانه این است که شرکتهای کلیه تلاشها ی خود را بر نیاز های برجسته و شاخص یک قسمت بازار متمرکز کنند. بنابراین برای ارزیابی جذابیت قسمتی از بازار در مقام یک فرصت بازاریابی باید خصوصیات جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، رفتاری و دیگر ویژگی های هر قسمت از بازار را مورد مطالعه و بررسی قرار گیرد. مزیت اصلی تقسیم بازارها آن است که به بازاریابان اجازه می‌دهد تا محصولات را بهتر با نیازهای انواع مختلف مشتریان انطباق دهند. توسعه آمیخته بازاریابی مناسب برای بازار هدف، منجر به کسب مزیت رقابتی برای شرکت می‌گردد. این مزیت ماحصل متناسب سازی طراحی محصول، تلاشهای تبلیغاتی، قیمت‌گذاری و توزیع با ارجحیت‌های مشتریان می‌باشد.

فرآیند تقسیم بازارها در دو مرحله انجام می‌گیرد. در مرحله اول، متغیرهای تقسیم انتخاب شده و بازار بر طبق این ابعاد تقسیم می‌گردد. بدین ترتیب، گروههایی از مشتریان شناسایی می‌شوند که به آمیخته‌های بازاریابی مجزایی نیاز دارند. دومین مرحله به تقسیم بازار به خرده بازارها از بخشهای حاصله معطوف می‌شود. خرده بازارهای هر بخش منطبق با ویژگیهای متمایز جمعیت شناختی و رفتاری آن می‌باشد.

 

ارزیابی بخشهای بازار

پس از تکمیل فرآیند تقسیم بازر، هر بخش بر طبق جذابیتش برای شرکت مورد ارزیابی و بررسی قرار می‌گیرد. بر اساس عوامل جغرافیایی، جمعیت شناختی ، عوامل رفتاری و روان شناختی با طبقه بندی مشتریان از نظر جنس ،سن،سطح درآمدو تحصیلات میتوان به بررسی نیاز مصرف کنندگان پرداخت. لازم به ذکر است که برای تخمین اندازه فعلی بازار باید با شناخت شرکتهای رقیب در بازار و برآورد فروش کالا، از کافی بودن حجم بازار اطمینان حاصل کرده و رشد بازار در آینده را نیز مورد نظر قرار داد. اندازه و رشد قسمت ، جذابیت ساختاری قسمت و منابع و اهداف شرکت عواملی است که شرکت هنگام ارزیابی قیمت های مختلف بازار باید مورد توجه قرار دهد.

 

انتخاب بازار هدف (Targeting )

پس از تکمیل فرآیند تقسیم و ارزیابی بخش های بازر، بازارهای هدف شرکت بر مبنای این ارزیابی انتخاب می‌شود از این مرحله به عنوان انتخاب بازار هدف یاد می‌شود.به بیان دیگر شرکت با توجه به منابع و مهارت های محدود خود به یک قسمت یا قسمتهای اندک ولی مخصوص بازار وارد شود.

می‌شوند. این بازار از آن رو بازار هدف گفته میشود که شرکت با توجه به تواناییها و محدودت ها به این نتجیه می رسد که باید در آن قسمت به فعالیت برای فروش محصولات و تامین نیاز مشتریان بپردازد.

تصمیم‌گیری برای تمرکز بر یک بخش به عنوان بازار هدف تحت عنوان استراتژی متمرکز یا یک بخشی شناخته می‌شود. تصمیم برای تعقیب بیش از یک بازار هدف با آمیخته‌های بازاریابی متناظر برای هر کدام به استراتژی تفکیک یا چند بخشی معرف است. و نیز گاهی از آن به عنوان بازاریابی تمایزی یاد می‌شود. سومین گزینه آنست که کل بازار بالقوه به عنوان یک مجموعه در نظر گرفته شود - یک بازار هدف وسیع. از این رو به عنوان بازاریابی غیر تمایزی(یکسان) یا انبوه یاد می‌شود.

جایگاه یابی در بازار هدف (Positioning )

جایگاه‌یابی تلاشی است برای متمایز ساختن سازمان از سایر رقبا تا از سوی مشتریان نسبت به سـایر رقبا ترجیح داده شود‌. جایگاه یک کالا مکانی است که کالا در مقایسه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کننده اشغال می کند.جایگاه‌یابی تلاشی است برای داشتن یک جایگاه روشن یا منحصر به فرد در یک بازار هدف ددر ذهن مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاهای مشابه رقبای حاضر در بازار . همچنین جایگاه‌‌یابی یک ابزار رقابتی است که مفاهیمی فراتر از ایجاد وجهه برای یک سازمان را در بر می گیرد. ایجاد وجهه به دنبال پرورش و توسعه تصویری مطلوب از سازمان در ذهن مشتری است. جایگاه‌یابی، فرایند ایجاد و حفظ یک تصویر و جایگاه متمایز در بازار برای ســازمان است تا مصرف کنندگان- بازارهدف- آنچه را که سازمان در مقابله با سایر رقبا در تلاش برای انجام آن است را درک کنند. ریس و تراوت(1986) این موضوع را مورد توجه قرار داده اند. آنها بیان کرده اند: « در جنگل ارتباطاتی که هم اکنون وجود دارد، تنها امیدی که بتوان شانسی برای انتخاب شدن از سوی مشتریان به دست آورد، تمرکز بر روی اهداف کوچک، اقدام به بخش بندی بازار و در یک کلمه جایگاه‌یابی است. ذهن به عنوان یک مانع دفاعی در برابر حجم انبوه تبلیغات امروز، بسیاری از اطلاعاتی که به آن ارائه می شود را غربال و رد می‌کند. به طور خلاصه، ذهن تنها آنچه که با دانش یا تجربیات قبلی او منطبق باشند را می‌پذیرد. مبالغ بسیاری برای تغییر اذهان مصرف کنندگان در استفاده از تبلیغات صرف می‌شود. هنگامی که یک ذهن ساخته شد، تغییر دادن آن تقریباً غیر ممکن است و مطمئناً نمی توان این کار را با استفاده از یک نیروی ضعیف مانند تبلیغات انجام داد.

در یک بازار رقابتی، جایگاه، انعکاس دهنده این نکته است که مصرف کنندگان چگونه عملکرد سازمان یا محصول را بر مبنای ویژگیهای خاصی نسبت به رقبای آن ادراک می کنند. جایگاه‌یــابی نقشی کلیدی در استراتژی بازاریابی ایفا می‌کند، چــرا که جایگاه‌یابی با تجزیه و تحلیل بــازار، بخــشهای مختلف بازار و تحلیل رقبا سرو کـار دارد. به طـــور خلاصه واژه جایگاه‌یابی بانک به این اشاره دارد که یک بشرکت، چگونه در یک بخش بازار دیده می‌شود، ارزشـها و اعتبارات آن چه چیــزهایی هستــند و تصویر کلی از آن شرکت در میان مشتـــریان چگونه است.

راهکار موفق در دستیابی به یک جایگاه مناسب در بازار رقابتی‌، ارائه ارزش به مشتریان فعلی و بالقوه بر مبنای نیازها و خواستهای آنان است. اوربان و استار(1991) اعتقاد دارند، اگر قصد داشته باشیم تصمیمات جایگاه‌یابی صحیحی اتخاذ کنیم، باید از موارد زیر آگاهی داشته باشیم:
1. مشتریان چه ابعادی را برای ارزیابی بازاریابی رقابتی مورد استفاده قرار می‌دهند؟
2. هر یک از این ابعاد در فرایند تصمیم‌گیری چه میزان اهمیت دارند ؟
3. مشتریان چگونه ما و رقبا را بر مبنای این ابعاد مقایسه می کنند؟
4. مصرف کنندگان چگونه بر مبنای اطلاعات، انتخاب خویش را انجام می‌دهند؟

 

هنگام تعیین جایگاه کالا ، شرکا ابتدا باید مزایای رقابتی ممکن که قرار است این جایگاه بر مبنای آن ایجاد شود را شناسایی کند . برای بدست آوردن مزیت رقابتی ، شرکت باید برای قسمت های برگزیده خود فایده بیشتری را ارائه کند.
محققــان درتحقیقات خود بر اهمیت استراتــژی جایگاه‌یابی به عنوان ابزاری برای متمایز کردن و ایجاد مزیت رقابتی تأکید کرده‌اند. جایگاهی یابی جزء عناصر اصلی موفقیت بازاریابی بنگاه است.

 

وظیقه جایگاه یابی خود شامل 3 مرحله است:

 - شناسایی مزایای رقابتی

 - انتخاب مزایای رقابتی

 - برقراری ارتباطات موثر برای انتقال جایگاه انتخابی در بازار

جایگاه یابی با متفاوت کردن کالاهای شرکت از هر آنچه رقبا عرضه میکنند ، آغاز میشود . این تمایز و ایجاد فایده از طرف بنگاه میتواند در محصولات و وجود فیزیکی خود کالا ، خدمات همراه کالا، رفتار پرسنل و کارکــنان یا تصویر ذهنی کالا و یا نحوه عرضه کالا و بسیاری از موارد دیگر باشد . البته لازم به ذکر است که هر تمایزی ارزشمند نیست بلکه این تفاوتها باید از نظر مصرف کنندگان ارزشمند باشند . به طور کلی تمایزی ارزشمند است که مهم ،برجسته و برتر باشد ، کمیاب باشد ، غیر قابل تقلید باشد و بتوان آن را مدیریت کرد و از انعطاف پذیری لازم برخوردار باشد. در ضمن ارزان و سود آور باشد. پس از آنکه شرکت جایگاه مطلوب خود را انتخاب کرد باید برای ارائه و ارتباط آن جایگاه به مصرف کنندگان هدف اقدامات جدی به عمل آورد .برنامه بازاریابی شرکت نیز باید به طور کامل از خط مشی انتخاب شده و جایگاه یابی شرکت حمایت کنند.